Współpraca podczas sprzedaży nieruchomości.

Jak już wiesz, zawsze stawiam na współpracę, czy to z innymi biurami nieruchomości, inwestorami, czy z kimkolwiek kto potencjalnie może stać się nabywcą naszej oferty. Niestety rynek nie wygląda tak wspaniale, gdzie wszystkie biura pośrednictwa wymieniają się radośnie między sobą ofertami.
Zatrudniając jakiegokolwiek agenta upewnij się, ż e wspólpracuje on z innymi lokalnymi agentami i nie zamyka Ci sprzedaży. Dlaczego? Bo gdy transakcja nieruchomości nie zostanie sfinalizowana w określonym czasie pojawia się frustracja i wiele pytań. Właśnie po takich sytuacjach my agenci zatrudniani na wyłączność słyszymy od klientów:

„Wyłączność to ograniczenie, po co sobie zamykać drogę na 1 opcję, kiedy mamy tyle firm na rynku”

„Po podpisaniu umowy agent zniknął, nie było z nim kontaktu”

„Nie było widać żadnych śladów działań”

Być może tak jest, aczkolwiek należy zadać sobie pytanie co wpłynęło, że zatrudnili agenta, który zawiódł ich oczekiwania. Powody mogą być różne, jednak opiszę według mnie dwa najpopularniejsze:

Proponowane atrakcyjne wynagrodzenie – dałeś się skusić na podpisanie umowy z agentem, który zaproponował Ci najkorzystniejsze warunki finansowe dla Ciebie – czytaj: najniższą prowizję? Muszę Cię zmartwić, ale tym sposobem zamknąłeś sobie sam drogę do współpracy tego pośrednika z innymi biurami nieruchomości oraz szansę na to, że Twoja oferta zostanie odpowiednio wypromowana i pozycjonowana…

Dlaczego? Poniżej prosty przykład:

  • Wartość Twojej nieruchomości: 500.000 zł
  • Wynagrodzenie wynegocjowane przez agenta: 1%, co daje 5.000 zł wynagrodzenia

Niestety muszę Cię poinformować, że praca za taką kwotę jest dla agentów nierentowna. Zwłaszcza jeśli pracuje w czyimś biurze. Średnia stawka na rynku podziału biuro / agent wynosi 50% / 50%, czasem 40% / 60%. Skoro płacisz agentowi 5.000 zł i połowę oddaje on do biura to otrzymuje on w efekcie 2.500 zł. Nie zapomnijmy, że jest to przychód, stąd należy jeszcze tę kwotę pomniejszyć o podatek dochodowy w wysokości 19% co finalnie powoduje, że po sprzedaży agent zostaje w ręku z kwotą 2025 zł.

Teraz zastanów się czy otrzymując takie wynagrodzenie zainwestowałbyś w:

  •  fotografa specjalizującego się w nieruchomościach (kilkaset do tysiąca złotych),
  • kampanię reklamową w social mediach (kilkadziesiąt- kilkaset złotych),
  • pozycjonowanie oferty na portalach (kilkaset złotych)
  • wirtualny spacer (kilkaset złotych i więcej w zależności od powierzchni)

Odpowiedź jest prosta i brzmi NIE. Bo to się nie opłaca.
Co się dzieje dalej?  Żeby ta cała sprzedaż opłacała się agentowi, ten zmuszony jest pobierać wynagrodzenie od drugiej strony transakcji w wysokości od 1,5% do nawet 3%. Myślisz sobie, że przecież to nie Twoja sprawa bo to nie Ty za to płacisz. I tu niestety muszę wyprowadzić Cię z błędu. Płacisz i to słono. Agent zamyka ofertę dla innych biur. Wyobraź sobie, że dzwonię do takiego biura i informuję, że klient kupujący, który pokrywa moje wynagrodzenie jest zainteresowany tą ofertą. Jak myślisz, jak zareaguje agent? Ja znam tę reakcję bardzo dobrze:

„w przypadku tej oferty akurat nie współpracuję”
„wie Pan co ta oferta już raczej nie jest aktualna”
„mam dużo klientów na to mieszkanie”
„nie współpracuję”

Takie odpowiedzi wynikają z tego, że za mało płacisz swojemu agentowi, a z racji tego, że mój klient pokrywa moje wynagrodzenie, Twojemu pośrednikowi nie opłaca się współpracować dla 2.000 zł.

Stąd:

  • Twoja oferta znajdzie się na którejś stronie z innymi nieruchomościami z „profesjonalnymi zdjęciami” bez większego marketingu i pozycjonowania
  • Agent nie reprezentuje Twoich interesów, jedynie mediuje pomiędzy stronami, zależy mu jedynie na dopięciu transakcji.
  • Proszę wyobraź sobie zaangażowanie Twojego agenta przy takich zarobkach.

 

Renomowana marka i „baza klientów” 

Przekonał Cię do siebie agent pracujący w dużej firmie posiadający szeroką bazę klientów, którzy są gotowi zakupić Twoje mieszkanie? 
Byłbym ostrożny. Z doświadczenia wiem, że bazy klientów to często mrzonka, która stosowana jest w celu pozyskania oferty nieruchomości. W ostatecznym rozrachunku nie ma to nic wspólnego z późniejszą sprzedażą i współpracą z innymi biurami pośrednictwa. Miałem okazję pracować w międzynarodowej firmie jak i lokalnym małym biurze i wiem, że każdą firmę Tworzą ludzie, a więc niekoniecznie mała lokalna agencja może być gorsza w działaniu od międzynarodowego giganta. Pamiętaj jednak że działa to w dwie strony i każdy kij ma dwa końce.


Dlatego często wspominam o systemie MLS, w którym biura nie konkurują, a współpracują, dzięki czemu jesteśmy w stanie szybciej i lepiej obsługiwać naszych klientów. W ostatnim czasie zamknąłem transakcję sprzedaży nieruchomości bez jej jakiejkolwiek publikacji, za cenę jaką ustaliliśmy z sprzedającymi. Efekt? Wszyscy zadowoleni. Moi klienci nie musieli długo czekać na sprzedaż nieruchomości, a agentka klientów kupujących zaproponowała im ofertę, której nie ma na rynku i tylko oni mogli ją zobaczyć jako pierwsi – idealny układ!
Blokowanie oferty innym agentom dla własnych korzyści to nic innego, jak wstrzymywanie rozwoju swojego biznesu, ale przede wszystkim działanie na szkodę klienta.
Zapamiętaj: Każdy ceniący się agent nieruchomości pobiera adekwatne wynagrodzenie do tego co wykonuje, a w zamian za to możesz liczyć na:

  • Przede wszystkim zaangażowanie
  • Fachowe doradztwo
  • Współpracę z innymi biurami nieruchomości
  • Odpowiednie przygotowanie oferty, zaplanowany marketing i strategię sprzedażową
  • Kontakt i bieżące informowanie Cię o postępach prac
  • Kreatywność w sprzedaży
  • Nieszablonowe formy promocji: dni otwarte, kampanie reklamowe w social media
  • Korzystanie z dekoratorek wnętrz (home staging), wirtualne spacery.

Jaki jest złoty środek? Zanim zdecydujesz się na współpracę z jakimkolwiek biurem rozeznaj jakie masz opcje, spotkaj się z kilkoma przedstawicielami, dzięki temu zobaczysz co są w stanie Tobie zaoferować.

Aaa i nie zapomnij zadzwonić do mnie!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *